Парадокс маркетинга: росту продаж автомобилей из КНР мешает низкая цена
Американские исследователи и маркетологи уже довольно давно проводили одно очень показательное исследование. В магазины привезли платья. Абсолютно одинаковые, пошитые на одной фабрике, одного фасона. На одни повесили ценник в 100 долларов, а на другие в 50 долларов. С китайскими машинами — примерно та же история.
Быть лучше других
Вы, возможно, будете удивлены, но первыми раскупили платья по сотне за штуку. На пятидесятидолларовые не обращали внимания, смотря на них как на уцененный товар. Почему? Ведь выйдя из магазина, никто бы не узнал, какое на тебе платье: за 50 или за 100 долларов. Об этом знал бы только ты. И в этом-то как раз проблема. Психологи объясняют это тем, что человек, покупая что-то дорогое, чувствует себя более самодостаточным, более довольным, лучше других.
Этим приемом маркетологи пользуются давно и повсеместно. Что, дешевые часы неизвестной марки работают хуже, чем Casio или Breitling? Они не такие точные? Дешевые часы тоже делают с ударопрочными кварцевыми стеклами и хорошей защитой от влаги, что в них можно плавать. Но люди стремятся купить что-то подороже с известной маркой на циферблате. Кто-то будет объяснять это дизайном, удобством, имиджем, но факт остается фактом. Дешевое — не (всегда) значит плохое.
Знаете, как магазины увеличивают выручку и средний чек? Допустим в магазине продается три сорта пива: дешевое, среднее и дорогое. Чтобы поднять средний чек и увеличить прибыль управляющий добавляет ещё одно пиво. Можно подумать, что для увеличения прибыли и выручки нужно добавить ещё более дешевый сорт пива, чтобы люди больше покупали. Но исследования показывают, что надо добавлять более дорогой товар.
В нашем случае управляющий добавляет самое дорогое пиво, которое дороже дорогого. И называет его как-то типа Super Premium Plus Exclusive. В результате те, кто раньше покупал дешевое, теперь покупают среднее, а те, кто покупал среднее, теперь покупают дорогое. Все довольны.
То же происходит и с автомобилями. Раньше ездили без усилителя руля и усилителя тормозов, потом без электрических стеклоподъемников и подогрева сидений. Сегодня многие не представляют жизни с машиной без стереосистемы и сидений с массажем.
Мы все попались в сети маркетологов
Если посмотреть распределение проданных автомобилей по комплектациям, то получится нормальное распределение (вот и пригодилось мне моё математическое образование), то есть больше всего будет куплено машин в средних комплектациях. И абсолютно неважно, что будет в этих средних комплектациях.
Если не верите мне и начнете разбираться в этом сами, то убедитесь. Такова статистика и таковы законы.
А вот теперь поговорим про китайские автомобили. Они дешевые (точнее дешевле остальных). И эта дешевизна нас смущает. Нам кажется, что раз это продают, за этим что-то не так, что-то не в порядке, качество хуже. Но давайте вспомним американский пример с платьями.
Как только китайцы начнут поднимать цены на свои машины и просить за наборы опций, которые они продают за десятку по сотне, люди сразу подумают, что вот теперь китайские машины стали нормальными.
Почему так подумают? Потому что они будут дорогими (как все). А раз вещь дорогая, она более престижная, более качественная. Да и психологически надо оправдывать дорогую покупку.
Если почитать отзывы владельцев о китайских машинах, станет понятно, что не так уж все и плохо, как принято считать. О современных китайцах вообще не пишут ничего плохого. И качество сборки хорошее, и не воняют, и едут прилично, и оборудованы получше европейцев и японцев. Единственная проблема — это низкая цена.
В глазах окружающих китайский автомобиль — это дешевка. Поэтому он непрестижный. Поэтому их не покупают те, кому нужны понты. Поэтому у них проблемы с ликвидностью. Именно поэтому, а не по тому, что они некачественные.
В общем, маркетологи сделали нас заложниками своих желаний. Они навязали нам выгодные для них стереотипы. Мы боимся купить дешевое. А качество у нас ассоциируется с ценой — мы считаем, что чем дороже, тем качественнее. Но это не всегда так.
Американские исследователи и маркетологи уже довольно давно проводили одно очень показательное исследование. В магазины привезли платья. Абсолютно одинаковые, пошитые на одной фабрике, одного фасона. На одни повесили ценник в 100 долларов, а на другие в 50 долларов. С китайскими машинами — примерно та же история.
Быть лучше других
Вы, возможно, будете удивлены, но первыми раскупили платья по сотне за штуку. На пятидесятидолларовые не обращали внимания, смотря на них как на уцененный товар. Почему? Ведь выйдя из магазина, никто бы не узнал, какое на тебе платье: за 50 или за 100 долларов. Об этом знал бы только ты. И в этом-то как раз проблема. Психологи объясняют это тем, что человек, покупая что-то дорогое, чувствует себя более самодостаточным, более довольным, лучше других.
Этим приемом маркетологи пользуются давно и повсеместно. Что, дешевые часы неизвестной марки работают хуже, чем Casio или Breitling? Они не такие точные? Дешевые часы тоже делают с ударопрочными кварцевыми стеклами и хорошей защитой от влаги, что в них можно плавать. Но люди стремятся купить что-то подороже с известной маркой на циферблате. Кто-то будет объяснять это дизайном, удобством, имиджем, но факт остается фактом. Дешевое — не (всегда) значит плохое.
Знаете, как магазины увеличивают выручку и средний чек? Допустим в магазине продается три сорта пива: дешевое, среднее и дорогое. Чтобы поднять средний чек и увеличить прибыль управляющий добавляет ещё одно пиво. Можно подумать, что для увеличения прибыли и выручки нужно добавить ещё более дешевый сорт пива, чтобы люди больше покупали. Но исследования показывают, что надо добавлять более дорогой товар.
В нашем случае управляющий добавляет самое дорогое пиво, которое дороже дорогого. И называет его как-то типа Super Premium Plus Exclusive. В результате те, кто раньше покупал дешевое, теперь покупают среднее, а те, кто покупал среднее, теперь покупают дорогое. Все довольны.
То же происходит и с автомобилями. Раньше ездили без усилителя руля и усилителя тормозов, потом без электрических стеклоподъемников и подогрева сидений. Сегодня многие не представляют жизни с машиной без стереосистемы и сидений с массажем.
Мы все попались в сети маркетологов
Если посмотреть распределение проданных автомобилей по комплектациям, то получится нормальное распределение (вот и пригодилось мне моё математическое образование), то есть больше всего будет куплено машин в средних комплектациях. И абсолютно неважно, что будет в этих средних комплектациях.
Если не верите мне и начнете разбираться в этом сами, то убедитесь. Такова статистика и таковы законы.
А вот теперь поговорим про китайские автомобили. Они дешевые (точнее дешевле остальных). И эта дешевизна нас смущает. Нам кажется, что раз это продают, за этим что-то не так, что-то не в порядке, качество хуже. Но давайте вспомним американский пример с платьями.
Как только китайцы начнут поднимать цены на свои машины и просить за наборы опций, которые они продают за десятку по сотне, люди сразу подумают, что вот теперь китайские машины стали нормальными.
Почему так подумают? Потому что они будут дорогими (как все). А раз вещь дорогая, она более престижная, более качественная. Да и психологически надо оправдывать дорогую покупку.
Если почитать отзывы владельцев о китайских машинах, станет понятно, что не так уж все и плохо, как принято считать. О современных китайцах вообще не пишут ничего плохого. И качество сборки хорошее, и не воняют, и едут прилично, и оборудованы получше европейцев и японцев. Единственная проблема — это низкая цена.
В глазах окружающих китайский автомобиль — это дешевка. Поэтому он непрестижный. Поэтому их не покупают те, кому нужны понты. Поэтому у них проблемы с ликвидностью. Именно поэтому, а не по тому, что они некачественные.
В общем, маркетологи сделали нас заложниками своих желаний. Они навязали нам выгодные для них стереотипы. Мы боимся купить дешевое. А качество у нас ассоциируется с ценой — мы считаем, что чем дороже, тем качественнее. Но это не всегда так.
Американские исследователи и маркетологи уже довольно давно проводили одно очень показательное исследование. В магазины привезли платья. Абсолютно одинаковые, пошитые на одной фабрике, одного фасона. На одни повесили ценник в 100 долларов, а на другие в 50 долларов. С китайскими машинами — примерно та же история.
Быть лучше других
Вы, возможно, будете удивлены, но первыми раскупили платья по сотне за штуку. На пятидесятидолларовые не обращали внимания, смотря на них как на уцененный товар. Почему? Ведь выйдя из магазина, никто бы не узнал, какое на тебе платье: за 50 или за 100 долларов. Об этом знал бы только ты. И в этом-то как раз проблема. Психологи объясняют это тем, что человек, покупая что-то дорогое, чувствует себя более самодостаточным, более довольным, лучше других.
Этим приемом маркетологи пользуются давно и повсеместно. Что, дешевые часы неизвестной марки работают хуже, чем Casio или Breitling? Они не такие точные? Дешевые часы тоже делают с ударопрочными кварцевыми стеклами и хорошей защитой от влаги, что в них можно плавать. Но люди стремятся купить что-то подороже с известной маркой на циферблате. Кто-то будет объяснять это дизайном, удобством, имиджем, но факт остается фактом. Дешевое — не (всегда) значит плохое.
Знаете, как магазины увеличивают выручку и средний чек? Допустим в магазине продается три сорта пива: дешевое, среднее и дорогое. Чтобы поднять средний чек и увеличить прибыль управляющий добавляет ещё одно пиво. Можно подумать, что для увеличения прибыли и выручки нужно добавить ещё более дешевый сорт пива, чтобы люди больше покупали. Но исследования показывают, что надо добавлять более дорогой товар.
В нашем случае управляющий добавляет самое дорогое пиво, которое дороже дорогого. И называет его как-то типа Super Premium Plus Exclusive. В результате те, кто раньше покупал дешевое, теперь покупают среднее, а те, кто покупал среднее, теперь покупают дорогое. Все довольны.
То же происходит и с автомобилями. Раньше ездили без усилителя руля и усилителя тормозов, потом без электрических стеклоподъемников и подогрева сидений. Сегодня многие не представляют жизни с машиной без стереосистемы и сидений с массажем.
Мы все попались в сети маркетологов
Если посмотреть распределение проданных автомобилей по комплектациям, то получится нормальное распределение (вот и пригодилось мне моё математическое образование), то есть больше всего будет куплено машин в средних комплектациях. И абсолютно неважно, что будет в этих средних комплектациях.
Если не верите мне и начнете разбираться в этом сами, то убедитесь. Такова статистика и таковы законы.
А вот теперь поговорим про китайские автомобили. Они дешевые (точнее дешевле остальных). И эта дешевизна нас смущает. Нам кажется, что раз это продают, за этим что-то не так, что-то не в порядке, качество хуже. Но давайте вспомним американский пример с платьями.
Как только китайцы начнут поднимать цены на свои машины и просить за наборы опций, которые они продают за десятку по сотне, люди сразу подумают, что вот теперь китайские машины стали нормальными.
Почему так подумают? Потому что они будут дорогими (как все). А раз вещь дорогая, она более престижная, более качественная. Да и психологически надо оправдывать дорогую покупку.
Если почитать отзывы владельцев о китайских машинах, станет понятно, что не так уж все и плохо, как принято считать. О современных китайцах вообще не пишут ничего плохого. И качество сборки хорошее, и не воняют, и едут прилично, и оборудованы получше европейцев и японцев. Единственная проблема — это низкая цена.
В глазах окружающих китайский автомобиль — это дешевка. Поэтому он непрестижный. Поэтому их не покупают те, кому нужны понты. Поэтому у них проблемы с ликвидностью. Именно поэтому, а не по тому, что они некачественные.
В общем, маркетологи сделали нас заложниками своих желаний. Они навязали нам выгодные для них стереотипы. Мы боимся купить дешевое. А качество у нас ассоциируется с ценой — мы считаем, что чем дороже, тем качественнее. Но это не всегда так.
- Одноклассники
- Вконтакте
